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Segmentação comportamental: definição, importância e exemplos de aplicação

dupla de gestores composta por um homem e uma mulher escrevendo em um painel de vidro.

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Segmentação comportamental é uma técnica de marketing que divide os consumidores em grupos com base em seus hábitos, preferências e comportamentos de compra. 

Essa segmentação permite que as empresas criem estratégias de marketing mais personalizadas e eficazes, pois elas podem oferecer produtos e serviços que atendam às necessidades e desejos de cada segmento. 

Neste artigo, vamos explicar seu conceito, por que ela é importante e como aplicá-la em suas campanhas de marketing. Vamos começar?

Conceito de segmentação comportamental

É uma forma de dividir os clientes ou potenciais clientes de acordo com o seu comportamento em relação a uma marca ou produto. Essa estratégia permite criar campanhas de marketing mais personalizadas e eficazes, pois leva em conta aspectos como o uso, a lealdade, a ocasião e a interação com a marca. 

A segmentação comportamental se baseia em dados coletados das ações, sentimentos e escolhas dos consumidores. Por exemplo: se uma pessoa compra um produto para uma ocasião especial, como um aniversário ou um casamento, ela pode ser segmentada por ocasião. 

Caso uma pessoa use um produto com frequência ou raramente, ela pode ser segmentada por uso. Se uma pessoa é fiel a uma marca ou troca de marca constantemente, ela pode ser segmentada por lealdade.

Saiba mais: Loyalty: o que é e como funciona

Entenda o Marketing Comportamental

O marketing comportamental é uma forma de entender o comportamento dos consumidores e influenciar suas decisões de compra. Ele se baseia em princípios da psicologia, da economia e da neurociência para criar estratégias de comunicação, de design e de experiência que gerem valor para o cliente e para a marca.

Ele pode ser aplicado em diversos canais, como sites, redes sociais, e-mails, anúncios e lojas físicas. O objetivo é oferecer soluções personalizadas e relevantes para cada perfil de consumidor, aumentando a satisfação, a fidelização e as vendas.

Saiba mais: Marketing de influência: o que é, importância e diferencial

Importância da segmentação comportamental para as empresas

mãos de quatro colaboradores segurando pranchetas com gráficos.

A permite conhecer melhor os clientes e oferecer produtos ou serviços que atendam às suas necessidades e desejos. Ela se baseia em dados como o uso, a lealdade, as interações e as ocasiões de compra dos consumidores. 

Assim, as empresas podem criar campanhas de marketing personalizadas e direcionadas para cada grupo de clientes, aumentando a probabilidade de conversão e fidelização. 

Além disso, a segmentação comportamental ajuda as empresas a se diferenciarem da concorrência e a adaptarem seus produtos ou serviços às mudanças no mercado e no comportamento dos consumidores.

Principais tipos de segmentação comportamental

Existem vários tipos de segmentação comportamental, dependendo dos critérios utilizados para dividir o mercado. Alguns dos principais tipos são:

  • Segmentação por ocasião: leva em conta quando e por que os consumidores compram um produto ou serviço, seja para uso cotidiano, sazonal ou especial;
  • Segmentação por uso: considera a frequência e a intensidade com que os consumidores utilizam um produto ou serviço, podendo ser classificados como usuários pesados, moderados ou leves;
  • Segmentação por benefício: analisa quais são as vantagens ou benefícios que os consumidores buscam ao adquirir um produto ou serviço, como qualidade, preço, conveniência, status, etc;
  • Segmentação por estágio do ciclo de compra: observa em que fase do processo de decisão de compra os consumidores se encontram, desde o reconhecimento da necessidade até a fidelização à marca;
  • Segmentação por nível de engajamento: avalia o grau de envolvimento e interação dos consumidores com a marca, produto ou serviço, podendo ser alto, médio ou baixo;
  • Segmentação por satisfação do cliente: mede o nível de satisfação dos consumidores com a marca, produto ou serviço, podendo ser positiva, neutra ou negativa;
  • Segmentação por lealdade do cliente: verifica o nível de fidelidade dos consumidores à marca, produto ou serviço, podendo ser alta, média ou baixa.

Trata-se de uma ferramenta poderosa para as empresas que desejam se diferenciar da concorrência e aumentar a sua participação no mercado. Ao conhecer os comportamentos e as motivações dos seus clientes, é possível criar ofertas mais atrativas e relevantes para cada segmento, gerando mais valor e satisfação para os consumidores.

Segmentação comportamental X segmentação contextual

A segmentação comportamental e a segmentação contextual são duas formas de direcionar anúncios para o público certo na internet. Mas qual é a diferença entre elas e qual é a mais eficaz? 

A segmentação comportamental se baseia nas ações dos usuários em um site, como as páginas visitadas, as pesquisas realizadas, os links clicados e os produtos comprados. 

Assim, os anúncios são personalizados de acordo com o histórico de navegação e a intenção de compra de cada pessoa. Por exemplo: se você visitou um site de roupas esportivas, pode receber anúncios de tênis de corrida em outros sites que você acessar. 

Já a segmentação contextual se baseia no conteúdo de uma página da web ou de um vídeo, como as palavras-chave, as categorias e o significado semântico. Assim, os anúncios são relevantes para o tema que o usuário está consumindo naquele momento. 

Por exemplo: se você está lendo um artigo sobre rotinas de exercícios, pode ver anúncios de roupas de ginástica ao lado do texto. 

Ambas as formas de segmentação têm suas vantagens e desvantagens. A segmentação comportamental permite uma maior personalização e pode alcançar usuários com maior propensão a comprar. 

No entanto, ela também pode ser considerada invasiva e violar a privacidade dos usuários, além de depender de cookies que podem ser bloqueados ou excluídos. 

Por outro lado, a segmentação contextual permite uma maior relevância e pode atrair usuários com interesse no assunto. Além disso, ela é mais segura e respeita a privacidade dos usuários, pois não coleta dados pessoais. Contudo, ela também pode ser menos precisa e depender da qualidade do conteúdo da página ou do vídeo.

Saiba mais: Saiba como atrair clientes para a sua empresa [Guia completo 2022]

Como realizar a segmentação comportamental

time de três colaboradores composto por um homem e duas mulheres em reunião estratégica enquanto seguram canecas e um tablet.

Para realizar a segmentação comportamental, é preciso coletar e analisar dados sobre o comportamento dos clientes e potenciais clientes, como o histórico de compras, o tempo de permanência no site, as páginas visitadas, os cliques nos anúncios, os interesses manifestados nas redes sociais e outros. 

Esses dados podem ser obtidos por meio de ferramentas como o Google Analytics, o Facebook Pixel, o CRM, entre outras. Com base nesses dados, é possível identificar padrões e tendências de comportamento e agrupar os clientes em segmentos com características semelhantes. 

Por exemplo: é possível segmentar os clientes de acordo com o seu estágio no funil de vendas (visitantes, leads, oportunidades, clientes), o seu nível de engajamento (ativos, inativos, recorrentes), o seu tipo de compra (impulsiva, racional, emocional), etc. Veja nosso passo a passo a seguir:

  • definir os seus objetivos de marketing e os indicadores de desempenho (KPIs) que você quer medir;
  • coletar e analisar os dados do seu público-alvo, usando ferramentas como o Google Analytics, o Facebook Pixel, o CRM, etc;
  • identificar os padrões e as tendências de comportamento dos seus visitantes, clientes e leads, como o ciclo de compra, o nível de engajamento, o tipo de conteúdo que consomem, etc;
  • criar os segmentos comportamentais com base nos critérios que você escolher, como o estágio do funil de vendas, o histórico de compras, o nível de fidelidade, etc;
  • desenvolver e implementar estratégias de marketing para cada segmento, como o email marketing, o remarketing, as redes sociais, etc;
  • monitorar e avaliar os resultados das suas campanhas, fazendo testes A/B e ajustando as suas ações conforme necessário.

Exemplos de aplicação da segmentação comportamental

gestora analisando os dados da estratégia de segmentação comportamental da empresa em um computador.

Um ponto crucial na implementação da estratégia em sua empresa é considerar a realidade do seu negócio e seu ramo de atuação. Veja alguns exemplos práticos da segmentação comportamental abaixo.

Empresa de cosméticos 

Pode segmentar seus clientes de acordo com a frequência de compra, o valor gasto, os tipos de produtos preferidos e os benefícios buscados. Assim, ela pode enviar ofertas personalizadas, recomendar produtos complementares, oferecer programas de fidelidade e criar campanhas específicas para cada grupo.

Plataforma de streaming 

Pode segmentar seus usuários de acordo com o gênero, o estilo, a duração e a avaliação dos conteúdos assistidos, bem como o horário e o dispositivo de acesso. Assim, ela pode sugerir títulos relevantes, criar listas personalizadas, enviar lembretes e notificações e ajustar os preços e os planos de acordo com o perfil de consumo.

Rede de supermercados 

Pode segmentar seus clientes de acordo com os produtos comprados, a forma de pagamento, a frequência de visita e a sensibilidade ao preço. Assim, ela pode oferecer descontos, cupons, brindes e promoções personalizadas, além de organizar os produtos nas prateleiras e nos catálogos de acordo com as preferências dos clientes.

Loja de roupas 

Pode segmentar seus clientes de acordo com as ocasiões de uso, o estilo pessoal, as cores e as estampas favoritas e o tamanho das peças. Assim, ela pode criar coleções mais adequadas ao seu público-alvo, enviar sugestões de looks e facilitar a experiência de compra.

Empresa de viagens 

Pode segmentar seus clientes de acordo com os destinos mais visitados, o tipo de hospedagem escolhido, as atividades realizadas e o período da viagem. Assim, ela pode oferecer pacotes personalizados, enviar dicas de roteiros e estimular a recompra.

Empresa de educação 

Pode segmentar seus alunos de acordo com os cursos matriculados, o nível de conhecimento prévio, o ritmo de aprendizagem e os objetivos profissionais. Assim, ela pode adaptar o conteúdo didático, enviar feedbacks individuais e promover a evolução acadêmica.

Benefícios e resultados da segmentação comportamental

dupla de colaboradores composta por um homem e uma mulher olhando para a tela de um notebook sorridente.

A segmentação comportamental é uma ótima maneira de conhecer melhor o seu público e se comunicar com ele de forma mais assertiva e humana. Alguns dos benefícios e resultados dessa estratégia são:

  • melhora a precisão da segmentação, pois leva em conta o comportamento real dos consumidores, e não apenas dados demográficos ou geográficos;
  • ajuda a fornecer uma experiência mais personalizada, pois permite adaptar o produto, o serviço, a comunicação e a oferta de acordo com as necessidades e desejos de cada segmento;
  • separa usuários desinteressados dos interessados, pois identifica quais consumidores têm maior probabilidade de comprar ou se engajar com a marca, e quais não têm;
  • economiza tempo e dinheiro, pois evita desperdiçar recursos com campanhas genéricas ou irrelevantes para o público-alvo;
  • facilita o rastreamento do sucesso, pois permite medir os resultados de cada segmento e avaliar o retorno sobre o investimento das ações de marketing;
  • ajuda a construir lealdade à marca, pois cria um relacionamento mais próximo e duradouro com os consumidores, aumentando sua satisfação e confiança.

Conclusão

Como você aprendeu por aqui, a segmentação comportamental é uma forma de dividir o público-alvo de acordo com o seu comportamento em relação a um produto ou serviço. 

Ela ajuda a entender as necessidades, preferências e motivações dos consumidores, e a criar estratégias de marketing mais personalizadas e eficientes. 

Nesse sentido, trata-se de uma ferramenta importante para conhecer melhor o seu público e oferecer soluções que atendam às suas expectativas.

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