Você já ouviu falar em Key Results? Eles são uma forma de medir o progresso dos seus objetivos, de forma quantitativa e transparente.
Neste artigo, vamos explicar o que são os Key Results, qual a sua importância para os resultados da sua agência, e como definir e mensurar os seus de forma eficaz.
O que é um Key Result?
Um Key Result é um indicador que mostra se você está se aproximando ou se afastando do seu objetivo. Ele deve ser específico, mensurável, alcançável, relevante e temporal (SMART).
Por exemplo: se o seu objetivo é aumentar a receita da sua agência em 20% no próximo trimestre, um possível Key Result seria: “Fechar 10 novos contratos com clientes de médio porte até o final de dezembro”.
Qual o objetivo de um Key Result?
O objetivo de um Key Result é tornar os seus objetivos mais claros e tangíveis, facilitando o seu acompanhamento e avaliação. Além disso, os Key Results ajudam a alinhar as expectativas entre as diferentes áreas e níveis da sua agência, criando uma visão compartilhada do que se espera alcançar.
Quais são as características de bons Key Results?
Bons Key Results devem ser:
- Desafiadores: eles devem estimular a sua equipe a sair da zona de conforto e buscar soluções criativas, mas sem gerar frustração ou desmotivação;
- Relevantes: eles devem estar relacionados ao seu objetivo principal, mas não devem depender exclusivamente dele. Por exemplo, se o seu objetivo é aumentar a satisfação dos seus clientes, um Key Result relevante seria: “Reduzir o tempo médio de resposta aos tickets em 50%”. Mas se o seu objetivo é aumentar a receita da sua agência, esse Key Result não seria tão relevante, pois não garante que os clientes vão renovar os contratos ou indicar novos negócios;
- Mensuráveis: eles devem ser quantificáveis e verificáveis, mas não devem permitir que você ou a sua equipe alterem os dados para atingi-los. Por exemplo: se o seu Key Result é “Aumentar o número de visitas ao site da agência em 100%”, você não pode simplesmente acessar o site várias vezes ou comprar tráfego falso para inflar as estatísticas.
Saiba mais: Aumente o ticket médio da sua empresa com um clube de vantagens.
O que são Objectives and Key Results (OKR)?
Objectives and Key Results (OKR) é uma metodologia de gestão de metas que surgiu na década de 1970 na Intel e que foi popularizada por empresas como Google, Spotify e Netflix. Ela consiste em definir objetivos ambiciosos e inspiradores (Objectives) e associá-los a indicadores de sucesso (Key Results).
Objetivos
Os objetivos são as declarações que expressam o que você quer alcançar em um determinado período de tempo. Eles devem ser:
- Qualitativos: eles devem descrever o resultado desejado em termos qualitativos, sem números ou métricas. Por exemplo: “Ser a agência mais reconhecida do mercado”.
- Inspiradores: eles devem motivar a sua equipe a buscar a excelência e a superação. Por exemplo: “Transformar a vida dos nossos clientes com soluções inovadoras”.
- Curtos: eles devem ser concisos e fáceis de entender. Por exemplo: “Aumentar a receita da agência em 20%”.
Resultados-chave
Os resultados-chave são as métricas que mostram como você vai medir o progresso dos seus objetivos. Eles devem ser:
- Quantitativos: eles devem descrever o resultado esperado em termos quantitativos, com números ou porcentagens. Por exemplo: “Fechar 10 novos contratos com clientes de médio porte até o final de dezembro”;
- Específicos: eles devem definir claramente o que será medido, como será medido e quando será medido. Por exemplo: “Aumentar o índice de satisfação dos clientes de 80% para 90% até o final do trimestre, segundo pesquisa NPS”;
- Realistas: eles devem ser factíveis e baseados em dados históricos ou benchmarks do mercado. Por exemplo: “Reduzir o custo de aquisição de clientes (CAC) em 15% até o final do ano, comparado ao ano anterior”.
Qual a diferença entre OKR e KPI?
OKR e KPI são duas siglas que podem gerar confusão na hora de definir e mensurar os seus resultados. Mas elas não são sinônimos, e sim complementares. Veja a diferença:
- OKR (Objectives and Key Results) é uma metodologia de gestão de metas que ajuda a definir o que você quer alcançar e como você vai medir o seu progresso;
- KPI (Key Performance Indicator) é um tipo de métrica que ajuda a avaliar o desempenho de um processo, projeto ou área da sua agência.
Em outras palavras, os OKRs são os seus objetivos e os KPIs são os seus indicadores. Você pode usar os KPIs como Key Results dos seus OKRs, mas nem todo KPI é um Key Result.
Por exemplo, se o seu objetivo é aumentar a receita da sua agência em 20%, um possível Key Result seria: “Aumentar o ticket médio dos clientes em 10%”. Esse Key Result também é um KPI, pois mede o desempenho da sua agência.
Mas, se o seu objetivo é aumentar a satisfação dos seus clientes, um possível KPI seria: “Taxa de retenção de clientes”. Esse KPI não é um Key Result, pois não mostra se você está se aproximando ou se afastando do seu objetivo.
Saiba mais: OKRs: o que são e como usar para fidelizar seus clientes com um clube de vantagens.
Como definir e mensurar os Key Results?
Definir e mensurar os Key Results não é uma tarefa fácil, mas é essencial para garantir que você está no caminho certo para alcançar os seus objetivos. Veja algumas dicas de como fazer isso:
Quais são os principais erros ao estabelecer Key Results?
Muitas vezes, na hora de definir os Key Results, podemos cometer alguns erros que comprometem a eficácia da metodologia. Veja quais são os mais comuns e como evitá-los:
Transformá-los em uma lista de tarefas
Muitas vezes, confundimos os Key Results com as atividades que precisamos realizar para alcançar os nossos objetivos. Por exemplo, se o seu objetivo é aumentar a receita da sua agência em 20%, um Key Result errado seria: “Criar uma nova campanha de marketing digital”.
Esse não é um Key Result, mas sim uma tarefa. Um Key Result correto seria: “Aumentar o número de leads qualificados em 50% com a nova campanha de marketing digital”.
Aplicá-los dentro de uma mentalidade conservadora
Muitas vezes, definimos os Key Results com base no que já sabemos que podemos fazer, sem nos desafiar a buscar novas soluções ou oportunidades.
Por exemplo, se o seu objetivo é aumentar a satisfação dos seus clientes, um Key Result conservador seria: “Manter o índice de satisfação dos clientes em 80%”.
Esse não é um Key Result desafiador, mas sim uma manutenção do status quo. Um Key Result desafiador seria: “Aumentar o índice de satisfação dos clientes para 90%”.
Aceitar modelos prontos
Muitas vezes, copiamos os Key Results de outras agências ou fontes externas, sem adaptá-los à nossa realidade ou contexto.
Por exemplo, se o seu objetivo é aumentar a receita da sua agência em 20%, um Key Result pronto seria: “Aumentar o número de visitas ao site da agência em 100%”. Esse pode ser um bom Key Result para outra agência, mas não necessariamente para a sua.
Um Key Result personalizado seria: “Aumentar o número de visitas ao site da agência em 100%, focando nos segmentos de mercado que têm maior potencial de conversão”.
Como estruturar seus Key Results em 6 passos?
Para definir os seus Key Results de forma eficiente e eficaz, você pode seguir os seguintes passos:
1. Defina metas claras e específicas
Defina os seus objetivos de forma clara e específica. Evite usar termos vagos ou genéricos, como “melhorar a qualidade do serviço” ou “aumentar a satisfação dos clientes”. Em vez disso, use frases que expressem o resultado desejado, como “reduzir o churn em 10%” ou “aumentar o NPS em 20 pontos”.
Saiba mais: Foco no cliente: como fidelizar e encantar seus consumidores.
2. Divida os objetivos entre top-down e bottom-up
Divida os seus objetivos entre top-down e bottom-up. Isso significa que alguns objetivos devem vir da direção da empresa, enquanto outros devem vir dos times ou dos indivíduos. Assim, você garante que os objetivos estejam alinhados com a visão estratégica da agência, mas também que reflitam as necessidades e as aspirações dos colaboradores.
3. Estabeleça prazos razoavelmente curtos
Estabeleça prazos razoavelmente curtos para os seus objetivos. O ideal é que eles sejam de no máximo um trimestre, para que você possa avaliar o seu desempenho com frequência e fazer ajustes rápidos se necessário. Além disso, prazos curtos ajudam a manter o foco e a motivação dos colaboradores.
4. Acompanhe os resultados de forma constante
Acompanhe os resultados de forma constante. Você deve monitorar os seus key results semanalmente ou mensalmente, dependendo do ritmo do seu negócio. Assim, você pode verificar se está no caminho certo para atingir os seus objetivos, ou se precisa mudar alguma coisa na sua estratégia ou na sua execução.
5. Deixe-os à vista de todos
Deixe os seus key results à vista de todos. Você pode usar ferramentas digitais, como planilhas ou softwares de gestão de OKRs, ou até mesmo quadros físicos na sua agência. O importante é que todos tenham acesso aos key results e possam acompanhar o seu progresso. Isso ajuda a criar uma cultura de transparência, colaboração e responsabilidade na sua equipe.
6. Não confunda esforços e resultados
Não confunda esforços e resultados. Os key results devem medir o impacto dos seus objetivos, e não as atividades que você realiza para alcançá-los.
Por exemplo: se o seu objetivo é aumentar o tráfego do seu site em 50%, um key result possível seria ter 10 mil visitas por mês. Mas não seria um key result válido dizer que você vai publicar 20 posts no blog por mês, pois isso é uma ação, e não um resultado.
Como a mensuração de resultados pode ser parte da cultura da empresa?
Para que os key results sejam efetivos, não basta apenas definir e acompanhar os seus indicadores. Você também precisa incorporar a mensuração de resultados na cultura da sua empresa. Isso significa que você deve:
- Envolver os seus colaboradores no processo de definição e revisão dos key results, dando voz e autonomia para eles participarem das decisões e contribuírem com ideias e sugestões;
- Reconhecer e recompensar os bons desempenhos, celebrando as conquistas e incentivando o crescimento profissional dos seus colaboradores;
- Aprender com os erros e as falhas, tratando-os como oportunidades de melhoria e não como motivos de punição ou desmotivação.
Ao fazer isso, você vai criar uma cultura de alta performance na sua agência, que vai se refletir na satisfação e na fidelização dos seus clientes.
Conclusão
Neste artigo, você viu como os key results podem te ajudar a definir, medir e alcançar os seus objetivos de forma eficiente. Também aprendeu como incorporar a mensuração de resultados na cultura da sua empresa, criando uma equipe de alta performance e fidelizando os seus clientes.
Os key results são uma ferramenta poderosa para melhorar os resultados da sua agência, mas eles não funcionam sozinhos. Você precisa envolver os seus colaboradores, reconhecer e recompensar os bons desempenhos e aprender com os erros e as falhas.
Gostou deste artigo? Então, veja como a Kaledo te ajuda a se destacar no mercado e reter clientes!
