Você conhece a importância do custo de aquisição de clientes? O setor de vendas é a única área da empresa que gera receitas e, por isso, a equipe precisa promover esforços para que o negócio tenha os recursos necessários para se manter sustentável a longo prazo.
Esses esforços têm um custo que, além de ser estrategicamente importante para empresa como um todo, é também muito importante para a tomada de decisão e estratégia dos gestores de marketing.
Sendo assim, é necessário que a companhia gerencie muito bem a maneira como gasta seu dinheiro para atrair clientes.
No post de hoje, vamos explicar o que é o Custo de Aquisição de Clientes (CAC) e como calculá-lo. Além disso, vamos mostrar como o time de marketing pode usá-lo para extrair mais resultados no dia a dia e otimizar seus investimentos.
Se interessou pelo conteúdo? Continue lendo nosso artigo e descubra se esse custo está dentro de um patamar adequado na sua empresa!
O que é o Custo de Aquisição de Clientes?
O Custo de Aquisição de Clientes é a soma de todos os custos e despesas que uma empresa utiliza para adquirir clientes computados em um determinado período, dividido pelo número de clientes conquistados.
Por exemplo: se os seus investimentos diretos em aquisição de clientes somam 10 mil reais no mês, que geraram 20 novos clientes, isso significa que o seu CAC será de 500 reais.
Nesse contexto, devemos levar em conta os investimentos tanto de marketing como de vendas. Além disso, tal custo é calculado todo mês, sendo assim, é importante considerar algumas variações bruscas de vez em quando.
Veja agora alguns exemplos de custos que são levados em consideração para calcular o Custo de Aquisição de Clientes:
- Despesas com eventos;
- Treinamentos de vendas;
- Despesas ao fazer pesquisas de marketing;
- Comissões de vendas;
- Salários das equipes de marketing e vendas;
- Despesas com transporte, viagens e telefonia utilizados pelos vendedores;
- Automação de marketing;
- Investimento em publicidade e mídias.
Cálculo de Custo de Aquisição de Clientes
Para calcularmos o custo de aquisição de clientes é necessário desconsiderar todas as áreas da empresa que não atuam diretamente na aquisição de clientes. Sendo assim, devemos levar em conta as áreas de marketing, vendas e os novos clientes no período de um semestre.
No caso dos investimentos em relação ao marketing, você deve considerar os salários, ferramentas utilizadas, investimentos em mídia, promoção de eventos e todos os recursos que você utilizar para expor o seu produto.
Quanto aos investimentos do setor de vendas, é fundamental considerar os salários, comissões, ferramentas, viagens, telefonia e toda a infraestrutura utilizada pelos vendedores para realizar a fidelização de clientes.
Por fim, também deve-se levar em conta o número de novos clientes conquistados no mesmo período dos investimentos. Vale ressaltar que, se sua empresa tiver conquistado clientes em outros canais que não foram considerados no levantamento, eles não entram na conta.
Sendo assim, para calcular o custo de aquisição de clientes basta aplicar a fórmula abaixo:
CAC = (investimento em marketing + investimento em vendas) / número de novos clientes
Por outro lado, você ainda pode seguir o passo a passo abaixo:
- Defina o período que você quer calcular;
- Identifique todas as despesas em relação ao marketing no período definido;
- Identifique todas as despesas em relação às vendas no período definido;
- Faça um levantamento do número total de clientes conquistados no período definido;
- Some todas as despesas e em seguida divida pela quantidade de números de clientes conquistados.
Como funciona o Custo de Aquisição de Clientes?
O CAC, como mencionado anteriormente, evidencia o quanto uma empresa tem investido para alcançar cada novo cliente.
É essencial dispor de controle sobre o processo de venda e sobre o investimento que é realizado em cada etapa do processo que envolve o ciclo de vendas.
Quanto mais dados referentes ao ciclo de vendas e a todos os fatores relacionados a este setor que sua empresa obtiver, mais precisão terá o cálculo e as mudanças que serão implementadas para ajustar essa métrica.
O custo de aquisição de clientes precisa ser realizado todos os meses, considerando sempre as possíveis mudanças que possam surgir nesse período, como, por exemplo, a contratação de novos colaboradores – nesse caso, o CAC deve aumentar, pois no primeiro mês, a probabilidade desses profissionais trazerem novos clientes é muito baixa.
Qual a importância do Custo de Aquisição de Clientes?
O custo de aquisição de clientes é uma métrica extremamente importante que auxilia na avaliação da saúde financeira de uma franquia e, também, para a tomada de decisões que beneficiem o negócio.
Ele representa o investimento em relação aos esforços diretos, com o intuito de conquistar novos consumidores para uma empresa, sendo assim, um dos principais indicadores para saber se o investimento está dando lucros ou não para um negócio.
É essencial que todas as empresas gerenciam muito bem a forma como gasta seu dinheiro para atrair clientes, visto que, essa conta pode não fechar no “vermelho” e assim, prejudicar o seu negócio.
Qual é o Custo de Aquisição de Clientes ideal?
A resposta para essa pergunta é bastante relativa, visto que depende de inúmeros fatores internos e externos que indicam se o custo de aquisição do cliente está alto ou baixo. Veja agora alguns desses fatores:
- Valor dos investimentos em prospecção realizados no período analisado;
- O CAC médio do mercado de atuação;
- O ticket médio ou LTV da sua empresa;
- O CAC da concorrência.
A melhor forma para avaliar o seu custo de aquisição do cliente é comparando com o seu ticket médio. Tenha em mente que um custo positivo precisa ser mais baixo do que o valor desse ticket.
Caso esse valor esteja muito abaixo do normal, é necessário que sua empresa comece a pensar em novas estratégias e investimentos para atrair novos clientes. Entretanto, se este valor estiver acima do normal, você deverá aprender a como reduzir este custo e aplicar medidas estratégias o quanto antes.
Mais abaixo, trouxemos algumas dicas de como reduzir seu custo de aquisição de clientes. Mas, antes é importante que você entenda a diferença entre CAC e LTV. Acompanhe!
CAC X LTV
Para termos noção se um negócio está sendo investido de forma racional e lucrativa na conquista de clientes, é necessário analisar dois indicadores com bastante cuidado. Eles são o Custo de Aquisição de Clientes (CAC) e o Life Time Value (LTV).
O CAC refere-se a todos os custos e despesas da empresa que são utilizados para adquirir clientes em um determinado período. Já o LTV, representa quanto um cliente deixa para a empresa em valores monetários durante o período que se relaciona com ela, ou seja, quanto mais o cliente gastar em cada compra e quanto maior for o tempo de relação com a empresa, maior o LTV.
O cálculo do LTV consiste em uma multiplicação do tempo médio que um cliente relaciona com seu negócio pelo ticket médio de compra mensal – esses números são precisos apenas para empresas que contam com sistemas automatizados de gestão.
Para calcular o LTV, basta aplicá-lo na seguinte fórmula:
LTV = tempo médio de relacionamento do cliente (em mês) X ticket médio de compras
Por exemplo, digamos que em uma empresa de doces o tempo médio de relacionamento dos clientes é de três anos e meio e que ela cobra uma mensalidade de 150 reais para o uso de seu software. Sendo assim, teremos um LTV equivalente a 4500 reais (30 X 150).
Agora que você já entendeu o ambos os termos representam, fica evidente que se seu custo de aquisição de clientes for maior que o seu Lifetime Value, isso significa que você tem um problema em suas mãos. Entretanto, essa comparação vai depender muito da sua margem de lucro e de outros custos e despesas de sua empresa.
Sendo assim, é importante que você estude a estrutura de custos e as margens de lucro de sua empresa para ter uma ideia melhor do CAC ideal para o seu negócio.
Como baixar seu Custo de Aquisição de Clientes?
Primeiramente, é importante que a empresa faça uma análise dos principais indicadores – CAC e LTV – para saber se um negócio está sendo investido de forma racional e lucrativa na conquista de clientes. Além disso, é fundamental que a organização avalie quais são os esforços de venda que trazem mais resultados, investindo cada vez mais neles.
Antes de saber como reduzir o custo de aquisição do cliente, é preciso identificar se ele está alto ou baixo. A partir daí, você deve analisar o que seu negócio precisa e quais as opções que trazem um maior custo-benefício.
O Marketing de Conteúdo e a Automação de Marketing, por exemplo, são ações muito efetivas com um custo bem menor do que investir em anúncios em mídias de massa – TV e revistas de grande circulação. Além disso, o home office também é uma prática que tem sido bastante utilizada para diminuir os custos com funcionários da área de marketing e vendas.
Por fim, um sistema de software de CRM também pode ajudar muito a ter todos os gastos em relação a aquisição e retenção de clientes sempre atualizados, o que vai auxiliar sua empresa na determinação do LTV e do CAC.
Veja agora umas 3 dicas essenciais para reduzir o custo de aquisição do cliente:
1. Invista na segmentação do público
Para que seu dinheiro seja investido em uma estratégia eficaz, é necessário que sua empresa promova campanhas certas para as pessoas certas, ou seja, que apresentam características potenciais de se tornarem clientes.
A segmentação do público é feita pela equipe de marketing e é baseada nas personas do negócio. Quando bem feita, essa estratégia poupa tempo, esforços e dinheiro, atraindo apenas quem tem realmente interesse pelos produtos ou serviços da empresa.
2. Automatize processos
Se o ciclo de vendas for acima da média do mercado, consequentemente o seu CAC também será. Sendo assim, para facilitar e tornar as ações mais eficazes, é essencial que a empresa implemente ferramentas de automação de vendas e marketing.
3. Fidelize seus clientes
A fidelização de seus clientes é extremamente importante para o sucesso de uma empresa. Por isso, é essencial que você invista no marketing de relacionamento e na experiência do cliente em cada interação que ele tiver com a sua empresa, criando verdadeiras parcerias.
Uma dica é concentrar-se em planejar ações eficientes no pós-venda. Além disso, as ferramentas de automação também podem manter o seu cliente nutrido de bons conteúdos que sejam úteis no dia a dia dele e que tenham relação com o produto vendido ou serviço prestado pela sua empresa
Como a Kaledo pode te ajudar a extrair mais resultados e otimizar seus investimentos?
A Kaledo é uma plataforma de vantagens que tem como objetivo te auxiliar no processo de fidelização de seus colaboradores, clientes e associados. Com a plataforma, você consegue descobrir informações valiosas sobre a sua base, o que pode aumentar as vantagens que realmente interessam seus clientes.
Além disso, você ainda consegue customizar a plataforma do jeitinho que a sua empresa preferir – você pode personalizar cores, logos, imagens e textos. Ainda, você pode contar com uma experiência totalmente integrada ao seu produto, utilizando o motor de vantagens do jeito que quiser e quando quiser.
Por fim, ainda é possível gerenciar todas as suas parcerias por meio da plataforma, oferecendo uma melhor experiência para as pessoas resgatarem suas vantagens.
Conclusão
O CAC é um indicador essencial para medir o desempenho de uma estratégia de marketing e vendas. Ele ajuda a otimizar os recursos e a aumentar a rentabilidade da empresa. Para reduzí-lo, é preciso atrair clientes qualificados, oferecer um bom atendimento e fidelizar os consumidores.
A plataforma Kaledo é uma ótima opção para te ajudar nesse processo de redução do custo de aquisição de clientes, otimizando seus investimentos e trazendo mais resultados positivos. Caso você tenha se interessado pelo nosso projeto, acesse o nosso site e entre em contato para mais informações!
Gostou do nosso artigo? Então, aprenda a importância do trabalho em equipe para alcançar grandes resultados!
