O mundo vem se digitalizando e a forma como os negócios são fechados também. Com a nova dinâmica da comunicação, o inbound marketing ou marketing de atração é a nova forma de se conquistar clientes. Por trás das estratégias usadas por essa nova forma de divulgação está o conceito de funil, que pode ser separado em três principais etapas: topo de funil, meio de funil e fundo (bottom em inglês) de funil – também conhecidas como ToFu, MoFu e BoFu.
Explicando melhor, o funcionamento do funil é composto por uma sequência de passos dados, tanto pelo futuro cliente, quanto pela empresa. Esses passos são baseados em conteúdos e gatilhos, que vão atrair, fidelizar e converter o seu público, transformando-o em leads, e por fim, em clientes.
Para aprender em detalhes como aproveitar ao máximo essa ferramenta essencial do marketing digital, leia esse post até o final – e prepare-se para converter novos clientes!
Tofu mofu bofu: o que é
Imagem: Freepik
A síntese do ToFu, MoFu e BoFu são as três etapas do funil de conversão: topo, meio e fundo. Para cada uma dessas etapas, é produzido um tipo de conteúdo que vai representar valor e atrair um determinado público.
O topo do funil (ToFu), onde se está em contato com uma maior audiência, oferecendo um conteúdo de valor discreto, é também o momento de transformar as pessoas interessadas – os prospects – em leads. Ao longo do funil, esses leads serão qualificados para o momento das vendas.
No meio do funil (MoFu), através de um novo conteúdo oferecido, o lead começa a perceber o valor que existe no produto/serviço. Nessa etapa se desenvolve o relacionamento com o interlocutor. Esse é o momento ideal para descobrir as necessidades do cliente. Assim, começam a aparecer as oportunidades de venda.
No fundo de funil (BoFu) é quando podemos de fato transformar os leads em clientes. Nesse momento, o produto será apresentado com o seu preço de venda e é a hora de negociar – para enfim fechar o negócio e começar uma nova relação com o cliente, que começa com o pós-venda. Mas isso é assunto para um outro post.
Antes de começar, entenda esses 4 conceitos
Existem algumas partes envolvidas no processo de funil de vendas: público, marketing e vendas. Para fazer a mágica da venda acontecer, a parte responsável pelo marketing organiza suas estratégias através dos conceitos de inbound marketing, buyer persona, processo ou jornada de compra e funil de conversão – com suas etapas de ToFu, MoFu e BoFu. Conheça melhor esses termos:
Inbound Marketing
Seu conceito começou a ser desenhado por Seth Godin, em 1999, com o livro “Permission Marketing” – o Marketing de Permissão. Hoje, por conta da transformação digital, o Inbound Marketing é a estratégia majoritariamente utilizada na internet.
Antigamente, o marketing era feito através de uma comunicação em mão-única, no qual era apresentado um produto ou serviço para uma ampla audiência. A oferta da venda acontecia de forma direta, unidirecional e sem rodeios. Assim, o que convertesse em vendas, de certa forma, seria uma incógnita.
Hoje a comunicação acontece por meio do relacionamento com os próprios leads através das redes. Nesse formato, através de estratégias de métricas que medem a performance do seu conteúdo ao longo do ToFu, MoFu e BoFu, o seu serviço ou produto é encontrado pelas pessoas certas que de fato se interessam pelo que você tem a entregar.
Assim, o relacionamento com os clientes pode se tornar duradouro e eles passarão a ser embaixadores da sua marca – uma vez que irão compartilhar em suas próprias redes as boas experiências que tiveram com o que compraram com você.
Como o meio é digital, é possível medir os resultados da divulgação dos conteúdos e estratégias em tempo real.
Isso possibilita acertar a rota ao longo do percurso, diminuindo os custos, evitando gargalos, investindo nas pessoas certas que podem virar clientes e acertando nas técnicas de persuasão.
Por sua vez, todas essas otimizações podem aumentar o valor do ticket médio e o lifetime value, ou seja, o quanto de tempo o cliente pode continuar comprando de você.
Buyer persona
Buyer persona é uma ferramenta para ajudar a atrair os clientes ideais na estratégia de Inbound Marketing. Funciona como um interlocutor para o qual será produzido o conteúdo em cada etapa do ToFu, MoFu e BoFu no funil de vendas.
A persona é uma representação semi-fictícia do seu cliente ideal. Essa identidade é criada a partir de diversas pesquisas feitas com os seus clientes e os clientes da concorrência.
As pesquisas são feitas através de formulários, questionários ou entrevistas, em vídeo ou presenciais. É importante compilar as respostas e analisá-las para encontrar padrões de comportamento – e com isso começar a elaborar a personagem.
Esse cliente ideal é uma figura que tem nome e a ele relacionamos dados demográficos específicos como o local onde mora, em que trabalha, grau de escolaridade e também desejos, interesses pessoais, hábitos, dores e registros de comportamento.
Tudo isso é unido em um documento que vai ser validado junto ao time de marketing e guiar toda a produção de conteúdo. Uma vez que você acerta a buyer persona, fica fácil você se comunicar com a pessoa do mundo real que se identifica com as características que você considera no seu conteúdo.
Assim, essa pessoa se concretiza no seu cliente de verdade e tem potencial de se tornar um defensor da sua marca.
É possível ter algumas buyer personas para cada empresa – mas não é aconselhável ter muitas. Por último, é importante entender que buyer persona não é público-alvo (que é uma denominação mais genérica, sem precisão), nem brand persona (que é elaborada para a marca).
Processo de compra
Processo de compra ou jornada de compra é o caminho pelo qual os clientes em potencial passam até que se feche o negócio. A equipe de marketing utiliza uma estratégia de atração e conteúdo, e o lead é conduzido pelo ToFu, MoFu e BoFu do funil de vendas. A partir do BoFu, o lead tem sua jornada conduzida pela equipe comercial.
Todo processo de compra – ou jornada de compra – parte da estruturação do trabalho numa primeira etapa na qual são definidos: a buyer persona, a estratégia dentro do inbound marketing que será usada e o valor financeiro que se pretende obter de retorno após os investimentos.
Estruturada essa fundação, é hora de trabalhar os conteúdos através de postagens em redes sociais, blogs e anúncios. Também são considerados nessa etapa o uso de influenciadores digitais e outros canais como e-mail, WhatsApp e até ligações.
A partir de toda essa movimentação, são coletados dados a partir do tráfego de informações, e assim começa o trabalho efetivo no funil de conversão.
Em resumo, a jornada do consumidor pode ser resumida em:
- Atenção, descoberta, aprendizado.
- Reconhecimento da dor ou problema e interesse no produto ou serviço.
- Consideração pela solução e desejo da compra.
- Decisão pela compra e ação.
Funil de conversão
O funil de conversão segue a mesma lógica visual do funil de marketing ou de vendas: algo que começa captando muito e que ao longo do processo vai se estreitando.
Existem diversas definições de etapas possíveis da perspectiva da venda, como por exemplo:
- Prospecção
- Qualificação
- Proposta
- Negociação
- Fechamento – ou conversão.
Outra leitura possível dá conta das etapas na seguinte sequência:
- Aquisição
- Ativação
- Retensão
- Venda
- Indicação.
Independentemente da nomenclatura para vendas, da perspectiva da oferta de conteúdo, nós nos detemos nas três principais etapas: topo de funil, meio de funil e fundo de funil: ToFu, MoFu e BoFu.
Agora, saiba por que é importante definir o seu funil de vendas
Imagem: Freepik
Uma das maiores vantagens do uso dos conceitos de ToFu, MoFu e BoFu é que com eles é possível analisar bem, e em tempo real, o comportamento de seus possíveis clientes. Analisando os dados do tráfego de conteúdo, fica mais fácil saber qual decisão tomar a cada momento da jornada do cliente até o fechamento do negócio.
Ou seja, através das métricas obtidas ao longo do funil, é possível fazer uma previsão mais precisa de quando e como vai acontecer a venda. Com o reconhecimento dos padrões de comportamento, fica mais fácil contornar dificuldades e tomar decisões de forma mais assertiva. Isso permite o planejamento futuro da sua empresa e a escalabilidade do negócio.
ToFu
Em geral, no funil de marketing, o que se faz é produzir e oferecer conteúdo de valor que vai nutrir o futuro cliente – enquanto ele avança para a etapa seguinte entre ToFu, MoFu e BoFu.
O conteúdo do topo é feito para os visitantes. Esse público se interessa pela sua marca e deixa algum contato como e-mail ou celular, em troca de algum material que lhe interessa.
Conteúdos
No topo do funil (ToFu) é onde acontece a atração dos prospects que se tornarão leads. O conteúdo do topo de funil a princípio não é feito para vender: é um conteúdo para atrair. As pessoas ainda não conhecem nem você nem o seu produto – ou seja, elas não sabem que você pode resolver alguma dor ou problema dela.
Nessa hora são oferecidos conteúdos educativos leves, como dicas que atraiam a atenção das pessoas para o nicho no qual a sua empresa atua.
Por isso, aqui cabem postagens de caráter 100% informativo em blogs, infográficos, informações úteis, manuais, guias, e-books, vídeos e qualquer material mais leve e até divertido.
Em termos de redes sociais, por exemplo, você pode se deter em assuntos corriqueiros, até rasos, mas que geram identificação imediata: memes, situações engraçadas e dicas rápidas que facilitem a vida no dia-a-dia dos seus novos seguidores.
Essa foi a primeira etapa de conteúdos da tríade ToFu, MoFu e BoFu.
Canais de divulgação
As redes sociais são um lugar fantástico para atrair leads para o topo do funil. Quem está ali deseja se entreter e se relacionar. Por isso, no máximo, o que essas pessoas podem fazer ali é se interessar pelo que você tem a oferecer de conteúdo e com isso visitar o seu site
Blogs são ótimos para criar conteúdo para o topo do funil. Como esse é um espaço mais informativo, ele futuramente também pode ser usado para as demais etapas do funil – já que neles é possível encaixar um Call to Action.
Newsletter e e-books simples também são ótimos caminhos para trafegar o conteúdo para o lead no topo de funil.
MoFu
No meio de funil é hora de nutrir os leads com conteúdo.
Uma vez que você atraiu novos seguidores e os consolidou em leads, você já pode começar a se posicionar junto a eles para que eles permaneçam nessa nova relação.
Formalmente, você e sua empresa oferecem ajuda e resolvem problemas, demonstrando que são autoridade naquele assunto.
Nesse momento você pode explicar como funciona o seu serviço e por que ele tem esse valor – em outras palavras, é hora de informar o valor que você pode agregar aos seus clientes.
Aqui é produzido conteúdo que mostre para esses leads que seu produto ou serviço oferece solução para suas dores e problemas – ou seja, oportunidades para que a pessoa fique em uma situação melhor.
Conteúdos
De todos os momentos de ToFu, MoFu e BoFu, o Conteúdo do meio é o que oferece conteúdos mais ricos.
Por isso, o ideal aqui é produzir tutoriais bem feitos, dicas mais profundas e passo-a-passo feitos com maestria – todos os conteúdos mais desenvolvidos e aprofundados do que os do topo de funil. Vídeos, e-books, whitepapers e blog posts são as melhores pedidas.
Também é hora de mostrar os bastidores de seu negócio e como a sua jornada pessoal está relacionada à missão de fazer seu negócio bem feito. Em resumo: qualquer conteúdo que te aproxime da audiência e fortaleça o seu relacionamento com essas pessoas.
Das etapas de ToFu, MoFu e BoFu, a MoFu, essa é uma boa hora para utilizar como estratégia relatos e testemunhos que sejam provas sociais do valor do produto ou serviço que é oferecido.
Canais de divulgação
Novamente, as redes sociais e canais de vídeo como o YouTube são ideais – dessa vez, através de vídeos com tutoriais completos, postagens com imagens em passo-a-passo por escrito e stories e vídeos curtos que revelem o dia-a-dia nos bastidores.
Os blogs também são excelentes plataformas para o conteúdo dessa etapa, uma vez que podem agregar todos esses formatos dentro de uma única página – ajudando na maior permanência do lead na sua página, inclusive.
BoFu
Tudo converge para o fundo do funil (BoFu), para o qual as pessoas que foram atraídas, se confirmaram como interessadas e receberão propostas através das quais devem efetivar a compra e passar a ser cliente.
De ToFu, MoFu e BoFu, o fundo do funil é finalmente a hora de vender. Com a relação mais estreita e a decisão de compra em jogo, é hora de produzir um conteúdo que apresente a negociação. Aqui a palavra é conversão.
Conteúdos
O conteúdo dessa etapa deve ser informativo sobre o seu produto, comunicando de forma objetiva e específica – e no momento certo, informar o preço.
Os melhores tipos de conteúdo são, então, webinars, minivídeos, demonstrações de uso do produto nas mais diversas provas e explicações sobre especificações técnicas do que está sendo oferecido.
Nesse momento, é importante ter em mente que o material de divulgação deve ser de altíssima qualidade. Isso diz respeito tanto ao copywriting (o texto vendedor) quanto ao design.
De todas as etapas de ToFu, MoFu e BoFu, aqui é o momento em que pode-se oferecer cupons.
Canais de divulgação
Todos os meios utilizados nas demais etapas até aqui são válidos – o que muda (além do conteúdo em si) é que, graças à análise de tráfego, o conteúdo passa a ser entregue de forma mais precisa para quem já atravessou as etapas anteriores.
Além disso, a partir daqui, existe um contato ativo com o lead através de e-mail, WhatsApp e até ligações – e não há mais rodeios na exposição do preço.
Como saber em que etapa está o seu cliente?
Imagem: Freepik
O funil de vendas no marketing digital funciona porque é possível mapear as interações do público com o conteúdo publicado. Isso acontece graças à obtenção dos contatos do cliente e também pela análise dos dados de tráfego do seu conteúdo nos meios de divulgação.
Assim, uma excelente forma de saber em que etapa do ToFu, MoFu e BoFu seu lead está é administrando essas informações em um CRM. A sigla resume a expressão customer relationship management e em português quer dizer gestão de relacionamento com o cliente.
O CRM é um sistema automatizado que une as equipes de marketing, vendas, serviço e suporte para a organização das informações sobre o cliente e aprimorar a relação com ele.
Conclusão
Nesse post sobre funil de vendas, você conheceu as três etapas ToFu, MoFu e BoFu. Viu que os conceitos fazem parte de uma das principais estratégias de marketing digital, mais especificamente do inbound marketing.
Aprendeu que tudo parte de pesquisa com clientes, elaboração da buyer persona, mapeamento de jornada e que o público se torna lead e cliente através de sua trajetória no funil de conversão.
Também viu quais são os tipos de conteúdos mais adequados para cada etapa do funil de vendas, os meios ideais para se divulgar, a importância da análise do tráfego da divulgação, principalmente, que o funil é uma estratégia que deve unir vendas e marketing para converter os clientes e efetivar a venda.
A Kaledo é uma plataforma criada para transformar a forma de entregar benefícios e vantagens para colaboradores, clientes e parceiros. #vemserkaledo💙
